Com menos de um ano de existência, a Zome propõe-se desafiar o status quo da mediação imobiliária, elevando a fasquia do que representa ser consultor nesta área. Neste caminho, o recurso à tecnologia tem sido uma aposta, pois «tem o condão de humanizar relações».
A Zome começou a operar em Portugal em meados de Abril de 2019 e nasceu da fusão de duas empresas do sector imobiliário – a Business e a Pr1me. «É um projecto pensado por pessoas com quase duas décadas de experiência neste mercado, que conhecem bem as virtudes e os defeitos do mesmo, e que sentiram a necessidade de o fazer evoluir, tanto para os seus consultores como para os clientes», partilha Patrícia Santos, CEO da Zome, que acredita que «essa evolução passa por uma modernização dos processos de trabalho e pela simplificação da maneira como se faz negócio no sector imobiliário».
O que identifica como principais marcos evolutivos na vossa actividade até à data? Com poucos meses de existência, já estão no Top 5 das agências em Portugal…
Acima de qualquer número, destacaria como sinal de evolução a identidade que estamos a construir. Estamos no mercado há menos de um ano e é fantástico perceber como a nossa equipa veste e sente a camisola. Temos muito orgulho na nossa estrutura interna e no facto dos nossos valores e princípios serem implementados de forma sustentável. A procura crescente de novos investidores e de interessados em juntarem-se a esta grande família mostra-nos que estamos no caminho certo para cimentarmos a nossa posição no mercado. Os números são a consequência natural de um modelo de negócio que coloca o foco nas pessoas.
Quais têm sido os vossos principais desafios?
A aposta na tecnologia é o nosso maior desafio porque é que nos permite o acompanhamento mais próximo ao cliente, ou seja, aquilo que mais nos diferencia no mercado. Daí contarmos com uma equipa de desenvolvimento permanente de novas tecnologias e termos em pipeline várias inovações ainda para 2019, mas também para os próximos anos.
A inovação tecnológica que a Zome está a injectar no mercado imobiliário tem o condão de humanizar relações e não o contrário, como muitas vezes se teme. Estimula o tratamento personalizado, capaz de dar respostas rápidas e assertivas aos desafios únicos que cada cliente coloca e, dessa forma, gera transparência, empatia e segurança, garantindo o acompanhamento não invasivo que todos gostamos de ter num processo tão marcante como costuma ser o de compra e venda de um imóvel.
Onde estão presentes actualmente e com quantos colaboradores, no total?
Colaboram com a Zome 980 pessoas, repartidas actualmente por 11 Hubs Imobiliários na Península Ibérica: Braga, Vila Nova de Famalicão, dois no Porto, Coimbra, Leiria, Cascais, Abóboda, Lisboa, Madrid e Málaga.
Anunciaram que, em 2019, deviam criar 350 postos de trabalho. Vão alcançar esse número?
Ainda estamos em Setembro e tudo dependerá da evolução mais ou menos rápida dos vários processos de abertura de novos hubs, que estão neste momento a decorrer. Até ao fim de 2019 temos prevista a abertura de oito novos hubs imobiliários em Portugal, três na área da Grande Lisboa, e um no Algarve, Aveiro, Figueira da Foz, Setúbal e Viseu, logo é possível chegarmos a esse número até ao final do ano.
Qual o perfil de pessoas que têm recrutado? Que competências/ características procuram?
Essencialmente, o que procuramos são pessoas com paixão pela área e pelo projecto, dinâmicas, empreendedoras e alinhadas com os nossos valores. Consideramos que o resto é possível aprender. Somos a única imobiliária a definir critérios de selecção de quem pode vir a desenvolver a sua carreira na Zome, através de um processo de certificação. Com isto damos um dos primeiros passos para a concretização da nossa visão, que é desafiar o status quo da mediação, elevando a fasquia do que representa ser consultor imobiliário.
Com um crescimento significativo, têm tido dificuldade em encontrar? Onde e como recrutam?
As dificuldades no recrutamento são transversais a qualquer área e sectores. A nossa principal fonte de recrutamento são as referências que os nossos consultores nos dão, sejam familiares ou amigos. Tradicionalmente, os consultores imobiliários têm uma enorme rotatividade entre agências e com o Zwitch queremos minorar essa tendência. O nosso intuito é diminuir a canibalização constante entre agências imobiliárias, por forma a dignificar o sector, que, na nossa visão, deverá ser mais cooperativo num futuro o mais próximo possível.
Estão a apostar numa mudança de paradigma no sector, em geral, e no recrutamento, em particular… Como funciona exactamente o programa Zwitch?
O Zwitch é um programa interno de incentivo ao recrutamento de profissionais que não provenham do sector imobiliário, e por isso, é aberto a qualquer pessoa que tenha interesse em ser consultor. Este programa é muito importante para nós, mas acreditamos que poderá ser ainda mais importante para o sector imobiliário em geral. Tem três objectivos fundamentais: primeiro, que haja maior estabilidade e transparência no sector, diminuindo o assédio constante das imobiliárias aos consultores da concorrência, uma política agressiva de recrutamento na qual a Zome não se revê e para a qual não quer contribuir; segundo, refrescar o sector com novos talentos e formar pessoas de raiz, construindo profissionais à imagem da Zome, com os valores que acreditamos fundamentais para prestar o melhor serviço possível aos clientes; por fim, promover o espírito de equipa entre os consultores.
Este programa estimula o consultor que referencia um novo colaborador a dedicar-se ao acompanhamento do mesmo e, acima de tudo, a assumir a responsabilidade e empenho para que este adquira conhecimento prático e teórico de forma mais eficiente.
Como tem sido a adesão?
A adesão por parte dos nossos consultores tem sido bastante positiva. Rapidamente promoveram o Zwitch de forma espontânea e bastante activa. Quanto a dados analíticos, ainda é um programa bastante recente para existir uma amostra suficiente e conclusiva.
O que acredita que torna esta área atractiva para trabalhar? A nível de carreira, o que pode esperar quem for trabalhar com vocês?
É bastante apelativo o facto de os consultores serem empresários em nome individual e trabalhadores independentes. Damos todas as condições e serviços para que sejam bem-sucedidos no seu trabalho.
Que vínculo contratual têm os vossos colaboradores?
Todo o nosso staff tem contrato de trabalho a tempo inteiro, com remuneração e regalias acima da média do mercado.
Na formação e desenvolvimento também têm tido práticas inovadoras, recorrendo à aplicação da neurociência, também para a reconversão profissional. Quais as vantagens?
A mediação imobiliária é um negócio de pessoas para pessoas, impulsionado pelos consultores imobiliários e pelo seu envolvimento na comunidade. São as pessoas que fazem mover este negócio, pelo que conhecer bem a “máquina” responsável pelo nosso comportamento - o cérebro humano – é fundamental para alguém se destacar neste meio.
Perceber como funciona o cérebro do cliente na hora de tomar decisões e capacitar os profissionais do sector para entender esse processo é o segredo de um negócio imobiliário vencedor. Mais do que isso, é o segredo para criar relações mais duradouras, de confiança e entendimento mútuo. Não se julgue, no entanto, que se trata de algum tipo de lavagem cerebral. Pelo contrário, é o entendimento do subconsciente do decisor que permite a quem presta o serviço ser muito mais directo, efectivo e eficiente na hora de aconselhar ou persuadir.
Um conceito que fomentam é o da coopetitividade. Como é que se tem concretizado no dia-a-dia da Zome?
A partilha é um dos nossos principais valores e é muito incentivada em todas as suas formas. A partilha de negócios gera uma dinâmica de entreajuda, que faz com que se encontrem mais rapidamente situações de fecho de negócio; a partilha de conhecimentos, através de iniciativas próprias para o efeito, como são os Zome Co-ops – sessões de trabalho onde se partilham metodologias e se trabalha em conjunto no treino e melhoria das mesmas –; a partilha de objectivos, com dinâmicas que permeiam os hubs, em função de objectivos de grupo. Reconhecemos e premiamos, também, os mais produtivos que atingem determinados objectivos e patamares, através de acesso a eventos exclusivos, incentivos ou bónus mensais.
O que mais têm promovido com vista a mudar o paradigma do sector imobiliário?
Todas as iniciativas que tivemos até hoje foram com o objectivo de mudar o paradigma do nosso sector, desde os valores que incutimos nos nossos hubs, à nossa formação diferenciada, ao Zome Summit, ao Zwitch, e, claro, ao Zome Tool Kit, uma plataforma que reúne uma série de ferramentas tecnológicas num único sistema, e permite aos nossos consultores, por exemplo, fazerem estudos de mercado em menos de cinco minutos, tendo por base uma base de dados que inclui todos os imóveis que estão disponíveis ao nível nacional.
Segundo estudos que fizemos, esta nossa plataforma garante um aumento de produção na ordem dos 300% e uma diminuição estimada do tempo processual em 37%. Além disso, toda a comunicação entre consultor e cliente é centralizada numa app, que permite a ambos comunicarem de forma instantânea e estarem a par de todas as fases do processo – sejam etapas do mesmo, como assinaturas de CPCV, ou a simples entrega dos documentos necessários.
E os vossos colaboradores, como encaram estas apostas?
Os nossos colaboradores encaram sempre todas as iniciativas com imenso dinamismo e proatividade.
Qual diria que é o seu maior desafio na gestão da sua equipa?
Ao longo dos anos que tenho liderado equipas, tenho vindo a identificar vários desafios que são transversais a qualquer empresa ou sector, dos quais destaco os dois que considero mais críticos para equipas em fase de arranque: tomada de decisão e comunicação. Os desafios que uma equipa enfrenta para se tornar ágil, dinâmica e eficiente, passa pela crescente autonomia de cada um dos seus elementos, que tem que estar baseada não só numa comunicação clara da visão e dos princípios e valores não negociáveis, como numa forte liderança de empoderamento.
O desafio enquanto líderes é treinarmos e formarmos a equipa em como tomar decisões alinhadas com a visão da empresa e darmos espaço para pequenos erros; termos a capacidade de aceitar que uma má decisão é melhor que nenhuma decisão, fazendo desse processo uma aprendizagem de crescimento. Só desta forma aumentamos a confiança das pessoas gerando equipas seguras.
E do negócio, quais os principais desafios?
O grande desafio do negócio imobiliário é conseguir desconstruir a imagem criada à volta do sector, fruto da desregulação do mesmo, que leva a que qualquer pessoa ou empresa possa operar no mercado, sem “rei nem rock”. Como em todas as áreas e profissões, existem bons e maus profissionais, numa profissão que não está regulada estamos mais expostos a uma maior incidência de casos menos felizes que levaram à construção da imagem de que a mediadora é um mal a ser evitado ou contornado, pois não existe uma percepção real do valor acrescentado.
As redes imobiliárias introduziram um factor muito importante que foi a formação e profissionalização do consultor imobiliário, e isso tem contribuído para a melhoria da imagem do sector, no entanto acredito que ainda falta a união em prol de um objectivo comum, que é a regulação do mesmo, criando critérios de acesso à actividade que visem minimizar o número de pessoas ou empresas que operam apenas por oportunismo. E gostávamos também que a profissão de consultor ganhe tanto prestígio como outras profissões que estão presentes no mercado de trabalho.
Que tendências perspetiva para o futuro do trabalho?
Neste sector, a tendência é cada vez mais a especialização, pois é a única forma de prestar um serviço único ao cliente e que vá ao encontro às suas reais necessidades.